Program Overview

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Intensivseminar Excellence in Key Account Management

The Intensivseminar Excellence in Key Account Management is a comprehensive program designed to equip participants with the skills and knowledge necessary to excel in key account management. The program is offered by the University of St.Gallen and is tailored to meet the needs of key account managers, sales and marketing executives, and other professionals responsible for managing key accounts.

Program Overview

The program consists of three modules, each lasting three days, and is designed to provide participants with a systematic approach to key account management. The modules cover topics such as:

• Grundlagen und Tools für ein erfolgreiches und modernes Key Account Management
• Methoden zur systematischen Bearbeitung individueller Schlüsselkundinnen und -kunden
• Verankerung und Digitalisierung von Key Account Management im Unternehmen
• Digtale Tools, Automatisierung und KI-basierte Methoden für ein zukunftssicheres Key Account Management (KAM)
• Entwicklung und Umsetzung von Strategien zur gezielten Neukundengewinnung und Geschäftsentwicklung (New Business) im Kontext des Key Account Managements
• Kompetenzen und Fähigkeiten eines Key Account Managers bzw. einer Key Account Managerin
• Individuelle Weiterentwicklung auf Ebene eines Key-Account-Management-Teams

Module

The program is divided into three modules:

Modul 1: Systematische Key Account-Analyse und -Bearbeitung

This module takes place from September 1-3, 2026, at the Weiterbildungzentrum Holzweid in St.Gallen. It covers topics such as:

• Erlernen von Methoden zur effektiven und effizienten Analyse eines Key Accounts und deren Umfeld sowie ihre direkte Anwendung auf Ihr Unternehmen
• Analysieren des Potenzials Ihrer Key Accounts und deren Weiterentwicklung
• Optimale Planung und Steuerung des Einsatzes Ihrer Ressourcen als Key Account Manager
• Implementierung der effizienten Planung und strategischen Bearbeitung der Key Accounts in Ihr Unternehmen
• Etablierung professioneller Kommunikation mit Schlüsselkunden und Erarbeitung einer Kommunikationsstrategie für Ihr Unternehmen
• Direkte Anwendung der Methoden und Werkzeuge des Account-based Marketing auf Ihr eigenes Unternehmen
• Auseinandersetzung mit den Herausforderungen der Digitalisierung im Key Account Management und Nutzung wichtiger digitaler Tools im B2B-Geschäft

Modul 2: Portfolioausrichtung, Führungs- und Persönlichkeitskompetenz im KAM

This module takes place from October 27-29, 2026, at the Weiterbildungzentrum Holzweid in St.Gallen. It covers topics such as:

• Künstliche Intelligenz (KI/AI) im St.Galler Key Account Management Konzept
• Messung des Fortschritts durch Analyse der Verbindungen zwischen Strategie, Massnahmen und Erfolgskontrolle
• Ableitung der KAM-Strategie von Ihrer Unternehmensstrategie und Abstimmung beider Strategien
• Konfiguration modularer Leistungen und Schaffung eines Mehrwerts für jeden Key Account; Ermöglichung accountspezifischer Kommunikation
• Entwurf eines konkreten und multiplizierbaren Key-Account-Management-Plans für Ihr eigenes Unternehmen oder Professionalisierung eines bestehenden KAM-Plans
• Analyse der eigenen Vorgehensweisen als Key Account Manager (Self-Leadership)
• Aktuelle Konzepte zur Personalentwicklung für KAM-Mitarbeiter und Entdeckung neuer Karrierepfade im KAM
• Verschiedene Rollen im Key Account Management sowie die Bedeutung, Zusammenstellung und Führung von KAM-Teams; Stärkung der Zusammenarbeit mit einem KAM-Team
• Rollenspiele und Trainings zur professionellen Verhandlungsführung im Key Account Management
• Optimierung der Preispolitik, Preisstrategie und Preistaktik in Verhandlungen im Bereich Key Account Management; Führung erfolgreicher Preisverhandlungen auf Augenhöhe mit Schlüsselkundinnen und -kunden

Modul 3: Externe Effekte und interne Implementierung im KAM

This module takes place from November 24-26, 2026, at the Weiterbildungzentrum Holzweid in St.Gallen. It covers topics such as:

• Optimierung der Prozesse im Key Account Management, um mehr Zeit für die Schlüsselkundenbetreuung zu schaffen
• Überprüfung Ihrer Strukturen im Key Account Management und Implementierung eines optimalen Key Account Managements
• Optimales Agieren im Spannungsfeld zwischen Zentrale und ausländischer Niederlassung
• Reduzierung der Komplexität des International und Global Key Account Managements durch das Kennenlernen unterschiedlicher Konzepte und Methoden
• Förderung der interkulturellen Kompetenz und Professionalisierung des Managements Ihrer Geschäftsbeziehungen
• Durchführung eines Professionalitäts-Checks für das eigene Account Management

Admission Criteria

The admission criteria for the program include:

• A university degree or equivalent professional experience
• At least 2-3 years of professional experience in sales, marketing, or a related field
• Fluency in German (the program is conducted in German)

Tuition Fees

The tuition fees for the program are CHF 9,500, which includes all course materials, meals, and accommodations.

Research Areas

The program covers various research areas, including:

• Key account management
• Sales and marketing
• Digitalization and automation
• Artificial intelligence and machine learning
• International and global key account management
• Interpersonal and leadership skills

Faculty

The program is taught by experienced faculty members from the University of St.Gallen, including:

• Prof. Dr. Dirk Zupancic
• Dr. Michael Weibel
• Prof. Dr. Roman Boutellier
• Prof. Dr. Björn Ivens
• Dr. Meriton Ceka

Alumni Testimonials

The program has received positive feedback from alumni, who have reported significant improvements in their key account management skills and knowledge. Some testimonials include:

• "The program has helped me to develop a systematic approach to key account management and to improve my skills in this area."
• "The program has provided me with a comprehensive understanding of key account management and has helped me to develop a strategic approach to managing my key accounts."
• "The program has been very helpful in terms of networking and has provided me with opportunities to connect with other professionals in the field."